第三十章 一桩生意

小咖啡馆的女主人叫妮娜，她同意在咖啡馆试卖卷饼，但她有好几个先决条件。梁晓秀私下想：只要你同意买我们的卷饼，只要你的条件不过分苛刻，我们都会答应。梁晓秀认为，做生意最重要的是和气生财，生意伙伴之间必须建立和谐、互信的关系。

        梁晓秀和妮娜谈起了条件，宋福禄担任翻译，妮娜的儿子穆尔坐在一旁旁听。

        梁晓秀说，他们每天下午3-5点钟来咖啡馆卖卷饼，希望妮娜提供炉灶，他们要炸薯条，煎肉饼，现场制作卷饼。

        妮娜则坚持梁晓秀他们只负责提供做好的卷饼，她和她儿子穆尔负责在店里卖卷饼。她不会为梁晓秀他们提供炉灶，更不同意他们在咖啡馆亲自卖卷饼。咖啡馆属于她的，她怎么可能同意外人进到咖啡馆里卖货呢？

        妮娜说的虽然有道理，但梁晓秀依然坚持说：“那样肯定不行，夫人。我们的卷饼需要现场制作，我们不在咖啡馆制作卷饼，客人怎么能吃到热气腾腾的卷饼呢？再说，客人吃卷饼必须乘热吃，那样才有美味。这是我们的卷饼特点。”

        妮娜说：“你们做好了卷饼送过来就行，我们可以在微波炉炉里加热，我们替你们代卖。我们这个店很小，容不下4个工作人员。”她那么说，其实就是不想让梁晓秀和宋福禄在店里卖货。店里突然出现两个陌生的中国人，别说他们母子不适应，就是顾客也不习惯呀。

        梁晓秀看出了她的心思，心想：你和我玩心眼，你那是我的对手呢？我和你满老外打交道已经摸出了门道。她说：“夫人，做生意人多有好处：人气旺。人气旺了，生意自然就好了。这是我们做生意的体会。”梁晓秀那样说，好像她做过多年生意似的。

        妮娜看了她一眼，含蓄地说他们的咖啡馆主要为里尔大学的师生提供一个安静、温馨的场所，并不需要热闹的场面。她也在心里琢磨梁晓秀的想法：这个中国女人是一个什么样的女人呢？她从未接触过中国人，所以很好奇。

        梁晓秀看妮娜态度坚决，不肯让步，便说他们先在咖啡馆试几天卖卷饼；他们不出面，只在厨房制作卷饼，由妮娜和穆尔在前台卖卷饼。他们就那样先卖一些日子，看看效果如何。等一切走上正轨后，她和宋福禄撤出来，只负责送货。

        梁晓秀最后说“夫人，你看这样好不好？”

        妮娜的咖啡馆很小，一下子进来两个人，她确实很为难。但梁晓秀把话说得很圆滑，一再坚持卷饼必须在现场制作，妮娜只好同意让梁晓秀和宋福禄暂时进驻咖啡馆。

        两个女人谈生意，两个男人在一旁听着。宋福禄想：梁晓秀真是有两下子，居然把法国女人说动了；穆尔则在想：妈妈呀，你怎么就同意这两个中国人到我们店里卖卷饼呢？他们一来，我们的咖啡馆可就不消停了。这两个中国人整天在店里晃悠，我可受不了！我们这里不是农贸市场，而是咖啡馆呀。

        两个女人接下来谈卷饼的价格和利润分成。

        梁晓秀告诉妮娜，他们在学生食堂一份卷饼套餐卖3.5欧元，在咖啡馆也卖同样的价格。妮娜说3.5欧元太贵了，顾客接受不了，她希望梁晓秀降价卖卷饼。

        “我若降价就没有利润了，夫人。”梁晓秀没料到法国女人还有这一手：她居然认为3.5欧元一份卷饼都贵。黄毛学生都说他们的中式快餐是里尔大学食堂里价格最低的快餐；妮娜为什么嫌贵呢？这说不过去嘛。她不想降价，想听听妮娜的说法。

        妮娜直接说：“卷饼套餐中的可乐和薯条可以去掉，你们只卖卷饼就行了。可乐，我们这里有，薯条，我们也有。”

        “你的意思是你们提供可乐和薯条？”梁晓秀觉得妮娜抢了她的生意。卷饼套餐一共有三项内容：卷饼、薯条和可乐。现在妮娜硬要把这三项内容分解了，她是什么目的？为了降价还是为了分刮利润？

        “对，如果客人确实需要的话，我们就提供薯条了可乐，”妮娜又补充说，“我们的咖啡馆不是学生食堂，在咖啡馆卷饼不需要配薯条和可乐。如果客人想吃你们的卷饼，他们喝着咖啡就可以吃卷饼。咖啡馆不是提供正餐的场所。”

        妮娜说出了她的不容置疑的理由，等着梁晓秀表态。梁晓秀说，既然妮娜认为卷饼不必配薯条和可乐，她同意只提供卷饼。她暗暗想：你和我斗心眼子，我先不理你，等到合适的机会我肯定会和你摊牌，那时候我可一步都不让了。

        梁晓秀和宋福禄商量卷饼的价格。宋福禄主张一份卷饼卖3欧元，梁晓秀说3欧元店主肯定不接受，他们索性就买2.5欧元。每卖一份，给妮娜提成0.5欧元。卷饼的成本差不多有1欧元，他们卖一份卷饼只剩下1欧元的利润，宋福禄觉得亏了。梁晓秀说，他们薄利多销，赚一点是一点，不能过分计较。具体问题，他们回家再商量，她又有了好多新想法。

        梁晓秀说：“夫人，你看这样行不行：我们的卷饼定价2.5欧元，这是最低的价了。每卖出一份，给你们提成0.5欧元。我们的利润也只有0.5欧元，和你们赚的钱一样多。这就等于五五分成，双方都一样。”

        法国女人想了想说：“我同意，成交！”

        梁晓秀赶紧说：“那我们今天就开始卖卷饼，我们还有10份卷饼呢。”

        “今天？太急了吧？”

        “不急。做生意赶早不赶晚，宜早不宜迟。我们今天尝试一次，就能知道顾客的反应，就为今后的合作和销路打下基础。”

        “那好吧。”法国女人无奈地说，心想中国女人做事真快呀，刚谈了一个小时，她就开始做生意了。中国人难道都是这样吗？

        18岁的农村姑娘梁晓秀就这样谈成了一桩生意。她到不仅仅是看上了一份卷饼1欧元的利润，她看得很远：她想通过这家咖啡馆深入里尔大学，继续扩大卷饼的销路。在她看来，妮娜母子俩根本就不会做生意：他们看不到潜在的市场。

        梁晓秀把10份卷饼的食料搬进咖啡馆，准备制作卷饼。宋福禄说等客人点餐后，她再制作卷饼。梁晓秀说，那样来不及，她必须先把卷饼做出来，放在咖啡馆橱窗里展示，那样客人才能看见实物，才能引起他们的注意。

        妮娜母子俩好奇地站在厨房看梁晓秀做卷饼。他们发现梁晓秀做卷饼非常麻利，便小声嘀咕说：“她的手真快呀，让人看得眼花缭乱。”

        宋福禄耳朵听觉特别灵敏，他听到了妮娜母子的话，也小声告诉梁晓秀：“他们说你干活麻利。”

        “你告诉他们：我炒菜更快！”梁晓秀对宋福禄说，“老外就是少见多怪。我看中国人的这一套本领，他们永远也搞不明白。”

        宋福禄告诉妮娜母子，梁晓秀做中餐有一手，做得又快又好。他们准备将来在里尔最繁华的啤酒商街开一家中餐馆。

        “将来是什么时候？”妮娜问。

        “两三年吧，”梁晓秀故意把开店的日期提前了，她原计划5年之内开一家中餐馆，“等我们开业时一定请你们二位光临，请你们品尝中式大餐。”

        “你说的中式大餐与法式大餐相比如何？”妮娜故意问。

        “可以说旗鼓相当，不分胜负。法式大餐是西方最高水准的美食佳肴；中式大餐是东方最高水准的美食佳肴。”

        “在啤酒上街上开一家餐馆成本可大了，那里的租金在里尔最贵。”妮娜的儿子穆尔终于找到机会插话了，他想探探梁晓秀的底，看看她究竟有多大财力。

        “也不算太大，”梁晓秀故意轻松地说，“房租年租金20万欧元；其他就是人员的开支了。”

        穆尔瞪大了眼睛说：“20万欧元可不是小数，再加上人员工资以及其他开销，我估计餐馆一年赚不到40万欧元维持不下来。”

        他不相信眼前这两个中国人有财力在啤酒商街开餐馆。他们如果真有那么大财力，何必来他们的小咖啡馆卖卷饼呢？难道他们想通过卖卷饼积累资金开餐馆？那可做不到！他们的卷饼一份才赚0.5欧元，他们要卖出100万份卷饼才能赚到50万欧元。100万份卷饼，那是天文数字，他们无论如何办不到。他估计这两个中国人一天最多能卖出20份卷饼，要想卖出100万份，那需要100多年时间！这两个中国人是怎么想的？真是莫名其妙！

        梁晓秀一边聊天一边做卷饼，只用十几分钟就做好了10份卷饼。她让妮娜把香喷喷的卷饼放到橱窗里，在上面盖上了一个玻璃罩。

        下午3点钟，来了两个年纪约60开外的教授，他们看起来像是常客，和妮娜母子很熟悉。两个老教授坐下后，妮娜给他们送去两杯咖啡，然后介绍说，他们新引进了中国卷饼，味道不错，希望两位教授品尝一下。两个教授便点了两份梁晓秀刚做好的宋代卷饼。

        梁晓秀和宋福禄从后厨的窗户偷偷看那两个老教授，妮娜和他们说好，他们不能到前台来。他们看到两个老教授一边喝咖啡，一边吃卷饼，吃得津津乐道，看起来很享受的样子。

        宋福禄说：“看来，老外还是喜欢吃我们的卷饼呀。你看那两个老头，吃得多香！”

        梁晓秀说：“这就是收获啊。今天我们没把忙活。你别看这个咖啡馆小，一个下午卖出20份卷饼不成问题。”

        “20份才赚20欧元，是不是少了点？”

        “不少了，只要能赚钱，我就不嫌少。其实，我看中的倒不是这20欧元的利润；我看中的是后续的效应。你往长远想：里尔大学有2万多学生，假设一人一天买一份卷饼，我们就能赚到6万欧元！当然我不是说他们天天买卷饼，我只是打一个比方。这里的潜力巨大，我们得慢慢好好开发出来。”

        “你说得对，得开发老外，让他们都尝尝我们的卷饼。”

        他们俩在厨房聊天时，那两个老教授吃完了两份卷饼。正好穆尔进来取东西，宋福禄便问他，那两个老教授对他们的卷饼有什么评价。

        穆尔说：“他们说好吃，味道很好。”

        “那你就帮助多给我们推荐推荐，卷饼卖多了，对我们双方都有利。”梁晓秀不放过任何机会。

        “我母亲负责推荐卷饼。”他们母子俩有了分工，木器负责推荐，他负责卖卷饼。

        梁晓秀觉得这个小伙子不开窍，便开导说：“你负责向学生推荐，你母亲负责向老师推荐，这样效果会更好。”

        小伙子笑了，还挺腼腆。

        临近下午4点时，小咖啡馆坐满了20多人，一个空位都没了。那天下午每来一个顾客，妮娜都给客人介绍卷饼。到下午5点种，10份卷饼都卖完了。

        梁晓秀和宋福禄在厨房说：“我看在这家咖啡馆，一天不止能卖出20份卷饼。今天下午咖啡馆总共来了30多人。那么上午呢？上午至少也应该有这么多人吧？我看咖啡馆一天卖出30份卷饼不成问题。”

        宋福禄同意梁晓秀的说法，他说过一会儿他们和妮娜说说。

        咖啡馆下午6点钟就打烊了。妮娜卖出10份卷饼很满意，她给梁晓秀20欧元，自己留下5欧元。她说没想到第一天就把10份卷饼卖出去了。

        梁晓秀心想你没想到的事多着呢，她说：“关键是夫人推荐得好：你一推荐，他们顾客就买了。”她此刻觉得老外买东西，有老外的优势：老外顾客更相信老外售货员。她和宋福禄是中国人，他们卖卷饼，老外似乎抱着一种怀疑的态度。

        妮娜说：“不过你们的卷饼做的确实很好，顾客反映普遍不错。”

        “那些顾客你们都认识吗？”梁晓秀问，她的每一句话都包含着做生意的用意，每一个问题都有所指向。在她看来，和老外聊天就是探索销售问题。老外不懂，但她懂。

        “基本都认识，他们都是老顾客，喜欢到我们这里聊天。”

        梁晓秀又说：“夫人，你看我们明天带20份卷饼的食料过来，怎么样？卖出20份应该不成问题吧？”

        “我看可以，今天就有好几个顾客想卖卷饼，但我们没货了。”

        “那我们明天见？”

        “明天见！”

        从咖啡馆出来，宋福禄很高兴，他发动车后说：“今天我们有意外收获呀：开发了一个咖啡馆！都是你的功劳，晓秀。”

        梁晓秀坐在副驾驶的座位上，感觉非常好，她在国内从未坐过小轿车，此刻更感觉幸福：坐着轿车来卖货，一点都不累就卖出了58份卷饼，赚了164欧元，那可是1640元人民币呀！

        她在车上说：“我们今天战果辉煌：在学生食堂卖了48份卷饼，在咖啡馆卖了10份卷饼。今天比昨天多卖出14份卷饼，多赚了32欧元。这是刚刚开始，我相信以后会越卖越多。看来，我们一天卖出100份卷饼不成为题。”

        宋福禄兴奋地说：“旗开得胜，战果辉煌。就是卖给咖啡馆的卷饼太便宜了。那个叫妮娜的法国女人太固执，根本不懂怎么做生意。”

        梁晓秀接过话茬说：“她不懂生意对我们才有利呢。她如果懂生意，那我们还有饭吃吗？”

        宋福禄听了哈哈大笑，觉得梁晓秀说得有道理。

        梁晓秀说，虽然在咖啡馆卷饼卖的便宜，但他们开拓出了一条新的路子。她打算把咖啡店当做一个销售网点，慢慢扩大销路。

        她的策略是：以咖啡馆为圆点向外辐射。咖啡馆可以做外卖，学生晚上也可以吃卷饼套餐。食堂不让晚上卖卷饼，他们就在咖啡馆卖。咖啡馆下午6点关门，他们可以在关门之前卖卷饼套餐。那时他们就可以把薯条和可乐连同卷饼一起打包卖给大学的师生。他们在大广场开快餐店主要是做外卖，为什么不能在咖啡馆做外卖呢？

        “晓秀，你说得有道理，就是那个妮娜固执，她不见得同意呀。”

        “她不同意，我们慢慢说富她；我们还可以说服她儿子穆尔。那小子我看挺傻的，给他用点有小招儿，给他一点甜头，我看他会上劲。”

        “你想怎么弄？”

        “我想让他到学生宿舍卖卷饼，咱们给他提成，他保管干。那小子开咖啡馆肯定认识学生。学生都能吃，他们晚上还不得吃点夜宵啊？我们就在晚上8-9点钟给他送卷饼，让他卖卷饼。”

        “我们明天试试，说不定那傻小子还真干呢。”宋福禄乐开了花，把一切烦恼和苦闷都忘了。仅仅在两天时间他们就有了收获，他感觉好日子来了。

        回到住处后，宋福禄取出那天卖的钱，计算出两天他们总共赚了296欧元。两人在数钱时，都感觉那是他们最幸福的时刻。


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