第二百四十六章 技高一筹

全家人紧锣密鼓地筹备着巴黎餐馆开业的事宜，忙得不亦乐乎。

        梁晓秀是餐馆的定调人、总指挥，一家人都等着她给巴黎餐馆制定经营策略，指望她让餐馆赚到钱。梁晓秀在家里一言九鼎，就是因为她招儿多，能出赚钱的好主意。

        照宋福禄的说法，梁晓秀就是有两把刷子。她那两把刷子在同行业中无人能与她匹敌。她是商业奇才，不仅在中餐饮食行业是翘首，就是在其他商业领域，她也是顶尖人物。

        开餐馆最重要的是顾客，里尔新中国饭店之所以一开张就能赚到钱，就是因为梁晓秀打通了客源渠道，使得饭店顾客盈门，吸引了里尔市及其周围的高端顾客，不仅保证了客源，还占有了高端客源市场。

        梁晓秀起草了巴黎餐馆的经营战略方案，共有16页纸。巴黎餐馆开业在即，在她看来，那就是一场大战在即。她是这场大战的指挥员，而妹妹和妹夫则是战场上的士兵。这场大战只能打赢，不能打输，所以她必须做到万无一失，出奇制胜。要说赚钱，她确实有两下子；不过她只是在里尔获得了巨大成功，她还没有在巴黎开餐馆的经验。她现在要试试她的本领在巴黎好不好使。

        她决定在去巴黎之前召开一次会议，宣布她制定的餐馆经营方案。

        她一开场就说，新中国饭店总店走的是高端经营路线，而巴黎新中国饭店则要反其道而行，要走低端经营路线。在保证饭菜质量的前提下，菜品和酒水的价格要低于巴黎所有中餐馆的价格，这样才能吸引顾客，培养顾客，从而保证客源。

        她宣布经营战略后，让家人畅所欲言，她想听听反面意见。于是一家人进行了热烈的讨论。

        妹妹晓玲认为，菜品价格低有可能会产生负面影响，比如他们不能吸引高端客源，比如利润减少，比如不利于提升饭店的名气。照她的意思，饭店应该制定中档价格，与巴黎那些中餐馆的价格一样。他们应该在服务质量和菜品质量上下功夫，而不是采取低价格战略。

        梁晓秀解释说，倘若他们推出中等价位的菜品，他们就赚不到钱，因为巴黎绝大数多数中餐馆的菜品价位都是中等价位；他们的餐馆不能与同行的餐馆重叠，他们必须另辟蹊径，出奇制胜。

        她进一步说，赚钱要有技巧，不能一味贪大。那么小的一个饭店，假设制定高档经营策略，只能是死路一条。高档经营策略是下一步的事，或许几年后他们就会改变低档经营策略，直接进入高档饭店行列。

        听了姐姐的一番解释，妹妹晓玲明白了姐姐的意图，佩服姐姐的眼光和分析。她仔细回忆姐姐在里尔经营饭店的过程，发现了一个重要“秘密”：姐姐具有超人的交际能力。大姐夫有一次调侃说梁晓秀就是一个“交际花”，这话一点都不假。正因为大姐是“交际花”，新中国饭店才有那么多高端客源，从市长到议长，从企业大老板到各界名流，都是新中国饭店的客源。大姐能做到这点，她梁晓玲可做不到，不说别的，光说外包装她们就相差十万八千里。她自己连一双高跟鞋都没有，她怎么去和人家交际？看看大姐的一身装束吧：她穿上那套意大利浅灰色西式套裙，穿上意大利高跟鞋，佩带着价值十几万欧元的江诗丹顿腕表，还有她的宝格丽项链、戒指等等首饰，她看起来那么高贵、典雅、妩媚；而自己呢？自己在大姐面前就像一个丑小鸭或者是一个灰姑娘。

        大姐不仅穿衣打扮超群，大姐的气质更是超群。她仪态万方，温文尔雅，既吸引人，又拒人千里；她身上那种魅力可不是一般女人能做到、学会的。

        她怎么可能和大姐相比呢？他们虽是亲姐妹，却相差那么大。她21岁，大姐23岁，可是两人站在一起，她却像大姐的大姐，而大姐则像她妹妹。大姐那么年轻，浑身充满了青春的活力，散发着迷人的光彩。

        罗大顺认为，饭店菜品价低会冲击其它中餐馆的生意，有可能影响到别人的生意，从而导致他们树敌。他解释说，巴黎中餐馆的竞争激烈，谁都不敢轻举妄动，标新立异。他们的餐馆突然推出低价菜品，说不定会起到反作用：第一，遭到同行业的谴责；第二，老外顾客或许会怀疑菜品的质量；第三，他们会费力不讨好，赚不到多少钱。

        梁晓秀逐一解释说，他们不能考虑别人的感受，商业竞争就是生存竞争，适者生存；换句话说，别人怎么说无所谓，关键是把客源市场打开。至于老外顾客的疑虑，她有办法打消，暂时还不能公布她的秘密武器。关于赚钱的问题，她认为饭店刚开业时不必考虑赚钱的问题，而要考虑客源，考虑市场，考虑顾客的感受，这几方面考虑周全了，他们自然就能赚到钱。

        她还做了一个形象的比喻，比喻晓玲和大顺就是她放到河里的小鱼儿，他们要尽快长大，不仅不能被大鱼吃掉，而且将来要成为大鱼，吃掉小鱼。

        “大鱼吃小鱼，这就是我送给你们俩的一句话。”

        罗大顺虽然朦朦胧胧知道那句话的含义，但还是不能准确理解梁晓秀那句话的意义。妹妹晓玲听明白了：大姐是让他们做强者，而不是弱者。

        宋福禄与妹妹和妹夫的看法不同，他认为梁晓秀的经营战略技高一筹，肯定会产生出奇制胜的效果。这些年他和梁晓秀共同做生意，对梁晓秀的经营策略有比较深入的了解和体验。她总是有办法把生意做活做好。她既然已经起草了经营方案，晓玲和大顺的任务就是坚决执行方案，按照梁晓秀的指示经营餐馆。

        会议讨论告一段落，梁晓秀开始举例子说明她的经营策略。

        她说麻婆豆腐在巴黎餐馆最便宜的要卖到11欧元，他们就卖9欧元。以此类推，所有的菜品都低于巴黎中餐馆的价格。她已经为巴黎新中国饭店制定了菜品和价格。

        宋福禄问道：“你的意思是薄利多销？”

        梁晓秀说：“对，就是薄利多销，以价格取胜。我们的饭店有10张餐桌，每张坐4人，坐满了是40人。假设不翻台，中午40人，晚上40人，一共80位客人，我们就在这80个客人身上做文章。人均消费20欧元，这是最低价了。80人是多少？是1600欧元。这是一天的毛收入。那么，一个月呢？一个月是48000欧元，一年就按10个月计算，一年毛收入为48万欧元。”

        罗大顺迫不及待地问道纯利润能达到多少。

        “纯利润应该达到50%。。那么，你们一年下来，应该有24万欧元的纯收入。我这是最保守的估计。当然这只是第一步的经营战略，以后我们还会进行适当的调整，比如扩大规模什么的，到时候我会告诉你们怎么办。”

        接下来，梁晓秀提出巴黎新中国饭店只提供两种红酒：美西与美茜。两种红酒由里尔总部提供。美西在里尔卖5欧元，美茜卖10欧元，梁晓秀调整了价格，在巴黎美西卖4欧元，美茜卖9欧元。总部给巴黎餐馆提供的红酒，美西3欧元一瓶，美茜8欧元一瓶。她估计一天至少能卖出100瓶红酒。

        罗大顺当即算了一笔账：一瓶酒才赚1欧元，一天就是卖出100百瓶酒，也不过才赚100欧元。这也太少了吧？

        梁晓秀替他算了一笔账：一天赚100欧元，一个月赚3000欧元，一年赚36000欧元，那只是按100瓶红酒的出量计算的。如果平均一天卖出200瓶，一年的纯利润就有72000欧元。

        她说：“你们一年卖出72000瓶红酒，赚到72000欧元，你说这钱还少吗？”

        罗大顺回答说：“如果是那样，可真不少了。”

        “这就叫薄利多销。你看着1欧元不起眼，但积少成多。假设你们一年卖出15万瓶红酒，那么利润就高达10多万欧元。由于红酒价格低，老外肯定喝得多，我估计一天卖出300瓶酒不成问题。

        “我们是连锁店，既然是连锁店我们就要有统一的管理，统一的标准，统一的进货渠道。巴黎新中国饭店是一个试点，以后要在其他餐馆推广。”

        罗大顺问道：“大姐，你以后还在别的地方开餐馆呀？”

        “是呀，你们这家是第一个分店，将来会有第二家、第三家、第四家，总之会有很多家餐馆，要否怎么能叫连锁店呢？”

        “那么，最终要开多少家餐馆呢？”

        “一步一步来，最终要开到上千家餐馆。”

        罗大顺顿时听傻了，好半天说不出话来。什么叫气魄？这才叫气魄啊！

        梁晓秀和罗大顺算红酒的账时，宋福禄私下里也算了一笔账：他们卖给妹妹和妹夫的两种红酒，美西一瓶净赚2欧元，美茜一瓶赚3欧元，每年光酒钱他们就能赚到10多万欧元。这个梁晓秀也太精明了。美西和美茜两家酒庄是梁晓秀的定点供应商，她和两家酒庄签订了为期5年的供销合同，分别从两家酒庄每年进100万瓶红酒。

        梁晓秀还说，巴黎餐馆的豆腐肉类等食品也由里尔总部提供，从而保证价格的低廉；将来所有分店的肉类、蔬菜等食品全部由总部供应。

        罗大顺私下想：这个梁晓秀真是精明到家啊，她吃人连骨头都不吐出来。名义上他是饭店的老板，但实际上他连酒水和食品的采购权都没有，所有这一切都被梁晓秀控制了。他是上门女婿不假，但也不能这样对待他呀。可是他一点办法都没有，只能听梁晓秀的。

        这叫什么事呢？他想。

        梁晓秀好像什么都能猜到，她从罗大顺的眼神看出他还有疑虑。她解释说，她经过严格的测算，巴黎餐馆从总部进货每年能省下差不多百分之二十的货款，这就是他们的竞争优势。就拿肉类产品为例，里尔的牛肉羊肉猪肉都比巴黎的便宜，他们何不从里尔进货呢？新中国饭店由于规模大，名气响亮，已经和里尔的供货商建立了牢固的关系，进的货在价格上有很大优势。

        罗大顺这才恍然大悟，他说了实话：他原以为大姐给他们供货，是想从他们身上赚钱，没想到大姐根本没那个意思；打劫完全是好意呀。

        宋福禄先给罗大顺算了一笔账：如果他们从巴黎采购酒水和肉类产品，每年的收入至少减少30%。

        梁晓秀说：“大顺，你说了实话，这很好。在大姐面前千万不要藏着掖着，有什么说什么。你说你还以为大姐想从你们这儿赚钱，这想法没什么错；但大姐不是那样的人，大姐看得很远，大姐注重的是长远的目标。”

        一家人说了整整一天，除梁晓秀之外，每个人都想到了一个最关键的问题：梁晓秀有什么绝招儿让巴黎的餐馆赚到钱呢？

        那天宋福禄给梁晓秀总结了12个字：胆大心细、出奇制胜，技高一筹。


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