第78章 价格心理障碍

　　其实，秦东是经过大量的市场走访，才终于发现了问题的症结：

　　采用周转箱供货的秦湾啤酒店供货价比嵘啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不对称把零售定价差设为2元；

　　另外，尽管很多酒店零售价差仅1元，但消费者并不知情，不敢消费，秦东称其为“价格心理障碍”（指明明产品价格不高，但消费者因不知道具体价格而不敢消费），按照“归因论”的心理作用，故意说秦啤口感不如崂啤。

　　这也在此诠释了营销里面的一个重要概念——只有认知，没有事实。

　　“能啊。”秦东忙招呼着两位坐下，他也不隐瞒，直接道，“我发现啊，不是秦啤不好喝，而是消费者心中的“价格心理障碍”在作怪。

　　价格心理障碍？

　　何涌生看看彭高德，两人都笑了，你秦东是卖啤酒的，嗯，酿造啤酒也有两把刷子，可是说什么心理学，你可是外行。

　　“你看你们，不相信了吧？”从两人脸上读到了意外，秦东自己也笑了，“我虽然不懂心理学，可是我懂人心。”

　　中国老百姓的心理！

　　中国人都是要面子的，人活一张脸，树活一张皮，打人不打脸……这样的话，小秦巡嘴里都能蹦出一句来。

　　尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低，但消费者并不知道。

　　他们依然想当然地认为，秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。

　　“所以，为满足个人自尊，消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”

　　是这样吗？

　　何涌生和彭高德互相看看，还是一脸的不相信。

　　“这就是传播效应。”秦东笑道，“你们还别不信，你看，不出一个礼拜，我让秦湾的市民都说，秦啤好喝。”

　　“噢，你想怎么办？”彭高德立马来了兴趣。

　　“我想……”

　　秦东笑了，我想让武庚知道，真的不是嵘啤好喝到哪里，是心理作怪。

　　“我就两条措施，马上规范酒店零售价格，并实施“明码标价”。”

　　秦东安排业务人员做两件事：

　　第一，说服酒店老板把秦啤零售价降为与嵘啤价差1元/

　　瓶（零售利润仍然高于崂啤）；

　　第二，用打印纸（此时尚没有印刷海报）把酒店秦啤零售

　　价标注后，贴在酒店最明显位置。

　　很快，大量的打印纸出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。

　　打印纸中，一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球，而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字：

　　“本店零售价：××元/瓶”的字样。

　　这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。

　　机场、火车站、汽车站，秦东也没有放过，大量印有“秦湾啤酒仅售3元”的横幅被大量悬挂起来，报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣传。

　　“秦湾啤酒真的就三块一瓶？”

　　街头柳树下，一个大爷一边啃着手里馒头一边打量着商店的海报。

　　“就是三块一瓶。”小老板回答得很干脆。

　　“以前就是三块一瓶？”大爷还不相信。

　　“老李，你也在秦湾住了这么多年了，秦啤三块一瓶，你不知道？”小老板反问道。

　　“知道，知道，现在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，给我来两瓶秦啤……”

　　“秦啤好喝嵘啤好喝？”临了，小老板问道。

　　“当然是秦啤，这还用说？”老李拿起两瓶秦啤就准备开溜，“以前不是以为贵吗？”

　　这倒说实说！

　　漫天的打印纸一路铺就过去，秦湾啤酒很快地被消费者所接受，此后再很少听说秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝的言论了。

　　“嗯，这是什么风？”武庚站在初夏的秦湾街头，一头零乱。

　　仅仅一个星期以前，秦湾老百姓还众口一词，说是嵘啤好喝，现在风向一下变了。

　　“走吧，吃饭吧。”夏雨劝道。

　　两人挑了一家路边饭店坐下来，武庚要了两瓶嵘啤两瓶秦啤，还是一样的包装还是一样的味道。

　　“难道这一届的秦湾老百姓口味变了？”

　　“那也不能一个星期就变了！”夏雨看着店里，秦啤虽然贵，可是销量慢慢上去了，“武总，不行啊，秦啤这是要发威的节奏啊。”

　　“没事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，举起手中的秦啤，“贵着五毛到一块钱呢，你可别小看这几毛钱，有些老百姓就是舍不得。”

　　……

　　炎热的夏季就快要到了。啤酒的消费旺季也到了，德法战争直接进入了白热化阶段。

　　至1997年5、6月份，在秦湾市场上秦啤已经达到5000吨的月销量，对嵘崖啤酒形成了严重的威胁。但始终有一批价格敏感型消费者，很难成为秦湾啤酒的顾客。

　　嵘崖啤酒完全采用捆扎的包装形式，工厂出货价1.9元/瓶，酒店零售价3-4元/瓶，食杂超市零售价2.2元/瓶。

　　秦湾啤酒的工厂出货价2.4元/瓶，酒店零售价4-5元/瓶，食杂超市零售价3元/瓶。

　　随着经销商网络的大力发展，秦湾啤酒的酒店铺货率迅速提升，酒店渠道的销量贡献率达到80%，而在食杂超市渠道由于与嵘崖啤酒价差较大，推进缓慢。

　　“我听说，秦东要从产品、价格、渠道和促销上对我们进行打击，”陈世法的行事风格果然别拘一格，会议直接在市场上召开，“同志们，生死之战啊，人生能有几回搏，此时不搏可时搏，都给我瞪起眼睛，拘起袖子，这个夏天，我们要把我们失去的市场再夺回来……”

　　周凤和、武庚、罗玲、王新军……

　　看着这处超市里，货架上满满的秦湾啤酒，走进一家饭店，喝秦啤的人骤然增多。

　　领导不说话，罗玲却笑得花枝乱颤，“秦总就是有办法……”

　　话还没说完，陈世法就狠狠地瞪了她一眼。

　　“啤酒，秦啤大众啤酒……”

　　陈世法还没有说话，门外秦啤的送货车就停下了。

　　众人的目光都落在在车上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就发现了不一样的地方。

　　一种新型啤酒，包装很是简单，简单得没有任何花里胡哨的装饰，商标上仅仅就是秦湾啤酒四个大字。

　　哦，后面，还有一行小字，“秦湾啤酒，献给大众消费。”


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