第三百八十六章 社交传播

　惊讶过后，是更大的惊讶。

　　如果说页面设置，响应速度都让她们对这个新兴的电商网站有所好感的话，那么随之而来映入眼帘的价格则让她们开始考虑是否要使用乐购网来作为未来的网购网站了。

　　相同的品牌，相同的产品，相同的包装，相同的含量，相同的生产日期，在taobao网上和平时相比只便宜了50块钱，但是在乐购网上却比平时足足便宜了200元，女生赶忙想点击购买，但是弹出来的信息窗口却告诉她她还没有注册乐购账号，按照系统提示，一步步注册账号，填写身份信息，绑定银行卡，设置支付密码，终于，一切准备工作弄完了，女生点击购买，在支付页面，她们再次发现一个优惠措施，那就是你可以通过邀请好友来获得更大的优惠，就拿这瓶精华液来说，你邀请一名新好友就可以再获得10元钱的优惠卡，邀请两名新好友就是20元的优惠卡，邀请3名新好友就是30元的优惠卡......更厉害的是，乐购网居然没有设置邀请人数的上限，这也意味着只要你的朋友多，你的人脉广，你可以无限的邀请下去，当你邀请到10个人的时候那可就是100元的优惠卡，要是能够邀请到100个人，她们岂不是可以直接免费买到这个原价一千元的精华液？！

　　这个发现让她们再也无法冷静下来，而且因为这个无上限的邀请规则甚至让她们觉得这就是乐购网规则上面的一个漏洞，而且这个解释似乎也说得通，毕竟和taobao网相比，乐购网诞生的时间还是太短，经验还是太少，出现这些优惠规则上的漏洞似乎是可以预见的。

　　知道什么能够在最大程度上刺激消费者的抢购心理？没错，就是让她们认为自己占到了商家的便宜。

　　价格是推销产品时非常敏感的一个因素，产品的价格合理才能被顾客接受。逛街时，我们经常能看见标价为98元、198元、298元之类的商品，为什么商家不把这些商品标价为100元、200元、300元呢？其实，商家这样做是有一定道理的。在购物时，顾客都有一种贪图便宜的心理，并且希望图个吉利，这种标价正是利用了顾客的这一心理。

　　影响消费心理的主要有五种因素，商品，价格，营销场景，营销服务，营销信息传播。

　　M国有一家颇有名气的商店，取名“九十九”，它已是当地老幼皆知的牌号。“九十九”是一家专营日用杂品，家用小五金，文教用品等的商店。这里出售的商品琳琅满目，品种齐全。更具独特之处的是：其定价从不用整数，均用“九十九”。如20根缝衣针装成一包，售价九十九美分；10支铅笔装成一盒，售价九十九美分；一个煎鸡蛋锅，售价九十九美分；一袋糖果，售价九十九美分等。

　　“九十九”商店自开店以来，生意长盛不衰。究其原因，奥妙在哪里？

　　答案就是巧妙利用了人们对商品价格十分敏感，不如所有定价九十九，让顾客免除价格带来的影响。

　　此外众所周知的“宜家”家居，通过营造“体验”式的场景和气氛，主张并引导消费者进行随意全面的体验，吸引了消费者的眼球，刺激消费者感官，全程体验加深了顾客的印象，令品牌的文化符号更容易传播。

　　消费者并不是想买便宜的商品，而是想买能让他们感觉占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。“便宜”与“占便宜”不一样，大多数时候，占便宜只是人的一种心理感觉，是购买产品时普遍存在的心理倾向。无论是打折促销还是甩卖，必定能招揽一批追求便宜的客户，他们会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。这就给商品提供了许多促成成交的良机，我们要懂得人的“贪小便宜”心理，用优惠的价格来吸引客户，从而达到销售目的。

　　消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，出现不同的心理活动。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。而客户占便宜的心理也给了商家可乘之机。

　　举个例子，我们常常能看到一些商家搞打折促销、买一送一的优惠活动，也确实有不少人争先恐后地扎堆挑选。商家就是利用了客户贪小便宜的心理，才取得了销售的成功。消费者不仅想占便宜还希望“独占”便宜。消费者并不是想买便宜的商品，而是想买能让他们感觉占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。

　　消费心理学在“双十一”中被得到了完美的应用和体现，铺天盖地的宣传就是利用了消费者的从众心理，真的以为你做出的行为是你想做的吗？并不是，往往我们做出的行为并不是因为来自自己的真实想法，而是受到了外界的引导。

　　“从众心理”是指个人的观念与行为由于群体的引导和压力，不知不觉或不由自主地与多数人保持一致的社会心理现象。“双十一”前各种促销信息铺天盖地，购物狂欢的气氛无孔不入，让人觉得双十一就该花钱买东西。因此，这种从众心理，就会让我们不由自主的加入购物狂欢的行列。

　　心理学研究表明，购物的时候，大脑会分泌多巴胺（一种让人产生愉快心情的物质），因此购物能够让人快乐，帮助人们释放压力。也正是这种让人快乐的多巴胺，让我们产生了冲动性消费。

　　当然，多巴胺也并非会永久存在，所以当购物行为结束后，这种多巴胺的浓度就会降低，因此很多人会出现买后后悔的现象。

　　营销学中有个著名的韦伯-费希纳定律，讲的是购买者对价格的感受与基础价格的水平有关，我们对价格的变化更多的取决于变化的百分比，而非变化的绝对值，想想看，600万的兰博基尼降价了1000元，我们我们往往对此会毫无感觉，但如果是售价3000元的手机降价了1000元呢？恐怕早就已经被人们一扫而光了。

　　这边，自认为发现了乐购网优惠规则漏洞，占了大便宜的的六名女大学生正在用手机联系自己能够联系上的一切亲朋好友，与此同时，在她们向熟人发送链接的同时，那些被邀请到的人也发现了乐购网优惠规则上存在的巨大漏洞，就这样，一传十，十传百，百传千，千传万......可能乐购网的销售额不会出现大的增长，但乐购网的注册用户数却在急速上升中。

　　“喂，老妈，你之前不是说你打算买一个新衣柜嘛，赶快，打开乐购网，在这上面找”

　　“乐购网？咱们家不都一直在taobao上买东西嘛”

　　“话是这么说，可是这次双十一不一样啊，乐购网是真的下了血本，你先注册一个账号，然后找到你想要的衣柜，不仅价格和taobao相比更便宜，而且还可以通过拉好友来获得优惠啊，拉一个人就是10块钱”

　　“真的假的？那乐购网不得赔惨了？”

　　“那你管人家，可能人家老板有钱呢，反正我们能赚到实惠就行，你先注册个账号吧”

　　......

　　“还在taobao上买东西呢？我都准备申请退款了”

　　“啊？怎么回事？是被坑了？”

　　“哦，那倒也不是，就是我刚在taobao上买了一双鞋，原价680，今天双十一600，我本来都已经下单了，但是才知道在乐购网上那双鞋只要580，更关键的是还能拉好友得优惠，我又不是傻子，肯定上乐购网买啊”

　　“这样啊，可是乐购网行不行啊，好像是最近才冒出来的网站啊，别被人家骗了”

　　“放心放心，你没看见最近乐购网铺天盖地的广告？要真是骗子他能拿出这么多钱做宣传？再说了，乐购网的幕后老板可是叶倾，有他的担保，乐购网肯定没有问题”

　　“真的假的啊？乐购网是叶倾投资的？我只知道叶倾是乐购网的代言人，还真不知道乐购网居然是他投资的，那行，我也上乐购网看看”

　　......

　　时间一分一秒的过去，双十一也逐渐进入白热化，无数的人拥进taobao网和乐购网，网购的热情在这一刻绽放无疑，每一个人都在享受这场网络购物所带来的狂欢，不少人不禁感叹，他们已经很久没有享受过购物给他们所带来的乐趣和满足了，没有想到，这份久违的乐趣居然在网络上被找到了，这也许才是购物狂欢节背后的真正意义，让人们在享受到互联网便利的同时，享受到新型购物方式给内心带来的富足。

　　以前的购物是怎样的？在步行街走上几个小时，一家店铺一家店铺的问询，也许走了一下午都没买到两件自己满意的商品，除此之外，最大的不满意就是价格的不透明，在网购兴起之前，服装店是满大街上最常见的店铺，为什么大家都那么喜欢开服装店？根本原因就在于服装价格的高度自由化，我进价可能只需要50块钱，但我就敢在贴牌上打上500元，好啊，你砍价可以，商家还巴不得顾客砍价，你辛辛苦苦的把价格砍到300，还以为自己赚了，只是你不会知道，虽然被你砍了200块钱，但商家依旧含泪赚了你250。


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