第567章 策略奏效了

　　“名气？龙哥，暂时这是普通消费品，不是什么电视机，不是什么电冰箱，做个假设，要是娄阳那个城市冒出像我们这样的一家企业，他们抢外省市场也许抢不过我们，就像你说的，我们名声在外了。可是他们抢当地和周边市场呢？抢得过吗？”李文杰嘴角勾起一个弧度微微一笑，接连抛出两个问题。
“......”龙小山沉默了，他不敢说抢得过，也不敢说抢不过。
因为这里面牵扯到的利弊因素太多。
“为什么我们就抢不过？”皇甫阳忍不住问道。
从皇甫阳的这个问题里，看得出，他也偏向于洁柔纸品公司怕是很难有优势的那方面。
在公司这么久，皇甫阳对于方方面面是有所了解的。
“因为人家近，人家是在地化，因为人家成本比我们低，因为用我们的纸并不会比用他们的纸感觉更好更高级。”李文杰一连串给了几个答案。
接下来，李文杰又一一的做了详细分析：“如果那边出现这样的企业，别人就是本地人，送货方便，还及时，并且，他们的销售员可以直接上门拜访做客户的工作，而我们呢，连客户的门朝哪边开都不知道，更别说我们运货过去要几天时间。广告对我们来说是好的，可也是负累，因为我们要支付广告费，那些钱不得算到成本里面去啊。别人不打广告，又就近运输，成本自然比我们低了一截，假如人家打价格战，以更低的价格给客户，我们还有赢面吗？商人都是逐利的嘛。”
“核心还是这一行进入门槛低，找上游卖了原料纸，订上两套包装机，基本上就可以生产了。如果娄阳会出现类似的竞争对手，那么其他省，其他城市会不会？这是肯定会的。我这可不是瞎说，在我与客户的电话沟通中，我已经得到了有些情况，好几个地方已经出现了类似的公司，他们还没有对我们形成威胁，是因为他们规模不大，名声不显，可是这已经说明我们有危机了。”李文杰继续道。
“那这样的话该怎么办？”龙小山本能的问道。
“这个问题，我想过，首先，就是从我们销售部着手，我计划将销售区域画片区，分人负责。现在我们的销售责任是比较混乱的，客户打电话进来，谁接到算谁的，这就有点乱，不利于销售人员了解市场情况。因为每个地区的市场和消费习惯是不一样的，就不如华东，那与西北一定有差距。我今天接一个华东的客户，明天接一个华北的客户，后天接一个西北的客户，这就使得我对市场的认之是错乱的。所以我打算划分了之后，一个人就只负责一个区域，整个区域的客户全部归你，其他的不用管。”
“其二，那就是我们要招更多的销售员，明年，这些销售员要下放，我们不能让公司与客户之间靠一条电话线联系。我们得走出去，以后可能还要请客户走进来。我们要增强我们与客户之间的黏着度，当地企业不是能就近去客户那边上门服务吗？我们也可以。甚至我们要做得比他们更专业，更细致，我们要帮助代理商密织经销商网络，帮助经销商覆盖终端，最终实现每一个小店都有我们的产品。”
“这个工作量可就大了。”龙小山瞠目结舌道，“那需要的人手，恐怕不是几十个，而是几百个，乃至上千个。”
“呵呵，龙哥，你刚才说了，一口气吃不成个胖子，我这是一个远景规划，哪能一蹴而就？但是有一点可以肯定，现在的三十个人绝对不行，如果把全国划分几个大区的话，每个大区至少得一两个人，他们先不管经销商和终端，可起码对代理商要时常去走一走，看一看，我们不挖别人的墙角，那也不能让别人把我们的客户给抢咯。”李文杰笑道。
“这样的话，那我们销售部岂不是要成为公司的第一大部门？不，可能仅次于生产部。”龙小山激动的道。
“这是一定的，所以呀，你要想好怎么去统领几十个人，指挥好几个大区经理或者省级经理。”李文杰颔首道。
“嘿嘿，你放心，我搞得定，咱也是韩信点兵，多多益善。”龙小山乐呵呵的道。
“你就别吹牛了，忘了黄涛是怎么忽悠你的？忘了市场是怎么出乱子的？”皇甫阳一盆冷水泼向龙小山道。
“人生道路上谁不走点弯路啊，我吃一堑长一智的嘛。而且，就像李文杰说的，要是全国市场做了划分，那就算出问题，也会只是在某个区域，不可能全部乱套。难道下面的经理，各个都是黄涛那样的混蛋？”龙小山不服气道。
他们三人本来是要讨论削减研发部的经费，但是被李文杰说着说着，却跑题了。
跑题了不说，龙小山还渐渐的不知不觉往李文杰的这个方向倒。
这实际上也是李文杰的策略。
他们不是提出问题来阻拦问题吗？那李文杰也一样，先提出问题搅浑了主题，然后再抽丝剥茧。
关键是，他这一套，先把龙小山立柱点给拉偏，让他不会坚定的站在皇甫阳的阵营。
甚至于，连皇甫阳也默默的受到了影响，关心起李文杰谈到的话题。
“是的，龙哥这话没毛病，划分区域，就是有这个好处，我们甚至可以不同区域采取不同的销售策略，比如说有强烈竞争的地方和完全没有竞争对手的地方，我们就要区别对待。”李文杰微笑着赞同龙小山的话。
“嗯，嗯，有道理，有道理，我又学会了，李文杰，你小子行啊，真不愧是有一个聪明的脑瓜子，可以，你牛笔。”李文杰赞同他，龙小山反过来夸奖他。
这两个家伙，有点像是唱双簧的，你给我铺垫，我给你捧哏。
“你们两个，是不是有点过了，咱们今天开会谈什么？我靠，说着说着，完全不一样了呢。我们是在说研发部的事情，怎么尽是在谈销售部的事情了？”皇甫阳还没有完全晕头，撇了撇嘴道。
看着李文杰和龙小山一唱一和的，他就来气，这一来气，才发现，谈话的方向完全歪了。


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