攻下昆山南亚

　　
2002年初，一个偶尔偶然的机会，台湾台塑集团昆山南亚电子的大批量的进口设备的业务落在了我们代理的船公司多式联运手上，经过努力的游说和公关，船公司终于答应将这个业务的代理权交由我们公司来负责处理；嗅觉灵敏的我紧紧的抓住了这个机会，跟昆山南亚电子的关务组长荣池诰先生建立了联系，并且随即加强了我的公关强度。
我知道这家公司是一个非常庞大的客人、也是一个极其重要的标杆型客人，于是我将公关的重点和重心悉数放在了荣先生身上，还和他的几个好友一起结拜为义兄弟，没错，我是最小的那位；无论如何我都是真诚的表现出来对他的尊重和敬重之心，甚至有重要的宴请活动，我都会邀请他上座，也许是我的真诚真心付出慢慢的感动打动了荣先生，他见我这个小老弟还可以蛮上路的，就主动透露给我一个绝佳的机会：“马上我们公司要进行**航线的出口招标，每个月150个集装箱，你好好准备一下，你过来竞标吧。”
这个昆山南亚的项目对我部门和我个人来说都太重要了，公司的货代业务刚刚起步，确实需要昆山南亚公司这样的标杆型的公司做无形的推广，当你坐在新客户面前的时候只要说昆山南亚就是我们服务的，这也是最好最有实力的业务介绍啊。当我把了解到的这一情报汇报给分管的盛副总的时候，他也是很重视表态：“小赵，好好努力一下，争取拿下来这个项目！”。逐级汇报到公司总经理程现林先生那边的时候，他只是轻描淡写的一句：好啊，争取吧！
要想拿下南亚这个标书，我必须要有非常优惠的船公司价格，我仔细分析了一下：如果与经营**航线海华，中远等这样大型船公司合作的话，我公司刚起步没有足够现有的货量支撑支持，南亚这个货量，作为刚起步昆山外运公司也未必能够吃的下来，所以人家一定也不会甩我，他们这些航运公司一定会选择“巨无霸”级别的昆山飞力物流进行合作，我敏锐的感觉到应该把合作方向定向中小型的船公司，他们船舶小加上市场竞争力不及这些大的船运公司，这反而能够形成其稳定的压舱货（专业术语：指的是船公司的保底货量），我就有谈判的资本和条件，于是我把视线放在了曾经合作过的名不见经传小船公司--台湾亿通航运集团上海七洋航运有限公司，这家航运公司也是台湾的背景，也比较容易让昆山南亚这个台资企业接受。
果不其然，和我分析判断料想的一模一样，他们华东区总裁王先生非常重视这个货量，也非常愿意和我们公司达成战略合作框架协议，运价上面全面支持协助我司，拿到了船公司的鼎力运价支持。但这并不等于就能够竞标成功南亚公司，因为除了上海到**的海运费以外，还有昆山南亚到上海港的费用，我还要突破解决这里面每个环节的竞争优势，比如说集装箱运输这一块，我最重要的竞争对手是：昆山飞力物流有限公司（后更名为：飞力达物流，上市公司），昆山亚东物流等几家比较大型老牌的物流公司，可以说我没有的这些强劲对手全部都有，集装箱运输车队，昆山飞力物流就有自己独立的庞大的集装箱运输车队，而且运输力量极其强大。南亚这个项目的总招标看的是总的价格最低，包括海运费和集装箱运输费用的总和最低，我知道飞力虽然有自己的运输车队但是也不可能是免费给客户运输的，我也早就了解到他们在市场放到最低的集装箱运输费是多少钱一个货柜，可是我们并没有庞大业务量的支持支撑，上海的集装箱运输车队根本不会给予优惠运价支持我们，即使会也不可能比昆山飞力的集装箱运输价格更加低的。说实话，我已经根本不去理睬到市场占有率第二的亚东物流了，我深知只要我把这个最强劲的对手PK下去，你就可以直接忽略了。
我整日冥思苦想，她在边上提醒我：那你可以找你的老东家苏州外运求助一下啊！我一下子突然想起来2001年苏州外运昆山分公司刚刚成立时，我的二个菩萨同事弃之不用的一个车队李青老板，他曾经为了让我们苏州外运昆山分公司在集装箱运输业务上面多多照顾他，特意从上海赶来到昆山拜访我们仨人，这家车队规模不是很大，只有10几台车子，而且还是属于那种比较老式的解放拖挂车，据当时李青经理介绍，他们是上海市监狱管理局下属的福利单位，为了给干警和警察们弥补办公办案经费的不足，适当提高一下监狱干警的合法收入（这个在当时是合法也是允许的），所以在90年代初期成立了集装箱运输队，一来自己监狱系统里面有活要做，二来也是为了创收吧，所以呢他们的过路费，油费是直接是可以报销的，运输成本呢比较低。
可是当时我这二位“菩萨”同事嫌他们的车子太破太旧，实在难登大雅之堂，一直没有使用过他们，甚至都不甩人家爱理不理的打自己的游戏去了，我见他过来拜访我的同事钟副经理，赶紧给他泡茶端水什么的，后来从头到尾都是我在听他滔滔不绝的介绍……只是不知道隔了一年，人家是否还有对我有印象吧，不管怎么样，拼了啊！我即刻在手机里面翻找起来这位李青经理的名片，我一直有个习惯，重要的供应商的电话通常会当场当时就存好。
“请问是李青经理嘛？”
“对，你哪位？”
“李经理，您好，我是原来苏州外运昆山分公司的小赵，还有印象么？”
“哦，小赵啊，您好，我对你很有印象的，怎么啦？”
“噢，李经理，我们现在成立独立的昆山外运公司了，有个比较大点的运输项目有兴趣过来谈一下嘛？”
“噢，可以啊，你看我周几过来？”电话那头是颗比我还要急促的心啊
“今天周三，要不周五下午三点到我公司，可以嘛？”
“好，周五见”
周五见面的时候，李青带了位司机，我们已经不需要过多的寒暄了，也不需要过多的拐弯抹角，我直截了当的表明了意图：“如果你这个价格能够做的话，我昆山外运所有的集装箱运输业务定当全部优先由你挑选！”其实说这个话的时候，心里面也是有点惨的慌啊，毕竟刚开始不久也就只有那么点点业务。也许是外运这块牌子够大，这位李经理似乎已经觉得后面是财源滚滚了，但是涉及到南亚这个项目运输费上面，他死活不肯同意。
“赵经理，你提的这个价格根本不可能的，市场上面没有这个价格的。我想你肯定是知道的。”我
“李兄，我当然是知道的啦！我当然也知道你公司的背景和优势啊，我是非常有诚意的跟您来谈合作的，我不是我去年的二个同事，我会认真的看待我们之间的合同，对于运输价格的事情，是比市场价格低了那么一点，但是您要看到跟我们外运合作的潜力和机会啊，对不对？将来我们可以帮你推荐给我们苏州外运，无锡外运，你不停的买车子都来不及啊，你说对不对？”，我开始跟他称兄道弟，也开始给他“画饼充饥”了。
“可是，真的没有这个价格的啊！”，他仍然似乎有点犹豫不决。
“李兄，正如你去年来我们当时分公司介绍的一样，我都听的仔细的很，你们过路费，油费等开支是可以在局里面报销列支的呀，你车辆上海来回昆山过路费多少钱，都是死的吧？！你这个车辆百公里面油耗多少升，差不多35L左右吧……”，见他有点犹豫，我开始跟他软磨硬泡起来了。
“好了好了，看在你我兄弟一场的份上，你这个活我接下来了，晚上请我喝顿好酒，可以了吧？”见我讲的不是外行话，他软怂下来了。
在汇报盛副总以后，副总当即表态说：“应该的，可以啊，弄瓶五粮液招呼一下人家，晚上我有事情就不参加了，你就在隔壁的一醉大酒店，弄的好一点！我马上叫他们给你落实好！”，副总虽然不懂业务，还是非常鼎力支持我为公司做的事情的！
晚上我和李青总经理还有他的司机，三人在一醉大酒店里面的包间里面，倒满的酒杯犹如此刻的心情一样溢于言表，“来，李兄，预祝我们合作愉快啊！”
“好，谢谢！不过，兄弟，我说的是实话啊，我在你的办公室里面谈的价格，市场上面是绝对没有的啊，你的价格比飞力他们都低100-150块钱一个柜子，我绝对认可感谢你这个兄弟，这样吧，双方正式合同上面签的价格仍然按照市场价格来签，这个多出来的一百元一个柜子，大哥全部提现金给你个人，可以吧！”多么诚恳的话语啊，我相信他是真心想收买我了，我第一次感觉到我的价值的存在啊。
“不好意思，我没听到！”我断然拒绝了他的提议和建议，虽然当时老婆才刚刚生下儿子，我自己的月薪也有4500元一个月，确实需要用钱的地方很多，一个月近二万元的回扣确实是个不小的数字，差不多一年时间我就可以用它在昆山买一套房子啊！但是爸爸在我来昆山时提的二个要求我始终牢记于心、历历在目：不是自己的钱，不能够拿！于是，李总又重复了一遍他的提议和建议。
“李兄，真的很感谢您的抬爱，我的意思是我当您没说这个话，我们二家之间正式的合同价格仍然按照我们在办公室里面谈的价格签，我不会忘记家父定的家训和家规的，但我肯定是认您这个大哥了，请放心！”，我实事求是的告诉他真实的原因。
“好！我就认定你这个弟弟了，来，把酒满上，我们俩干一个满的，算是认作兄弟了啊！”我的天啊，那足足有四两五粮液白酒啊，没办法，为了公司也为了我自己，一咬牙一口闷了下去……
搞定了最重要的海运费和集装箱运输费这二条线以后，投标书日期如期而至，第一次投票后仅剩下我们昆山外运和昆山飞力二家在竞标，昆山南亚要求第二次投标，在仔细分析了对手的实力和优势以及我所想达到的战略意图之后我报了一个绝无仅有的价格，直接一枪击毙了实力最为雄厚的竞争对手，我们昆山外运取得了南亚**航线的出口合同，但利润微薄一个柜子只有一包香烟的利润；虽然盛副总经理是非常赞同我的意图和想法，也是让我放手一搏的去拼，但是在这位“空降兵”总经理面前，他根本不屑一顾，再三要求我放弃它不要做这个项目，我付出了这么多的努力和汗水，岂能这么轻易的放弃，我在办公室当着分管副总的面跟他顶撞了起来，
“陈总，我们公司这个货代部门刚刚成立，没有任何的知名度和美誉度可言，而且公司里面派给我的全都是新人新手，我们确实需要象南亚这样的标杆型公司为我们树立口碑和形象，同时也需要足够多的业务量来磨砺锻炼新员工，总不能让我天天跟他们理论，讲经验却永远没有实战啊，而且未来对于我们攻克其它客人来说，昆山南亚电子简直就是一张非常有效的名片啊！虽然一个月利润只有四、五千块钱，不管怎么说咱们也能够开支掉二个员工的工资啊！”，我简直是掏出肺腑之言。
“我认为小赵讲的不错，对公司来说，确实需要这样的大公司为我们铺衬一下，为的是将来的局面更好的打开。”盛副总在边上帮腔说到。
“对的，程总，而且我已经把客户端和供应商的付款期限都控制好了，根本没有任何资金上的垫付压力，基本上是我们收到应收款以后再即刻安排付出去就行了。”我又再次补充道。
“反正我是坚决不支持不同意做这个项目的，你们实在要做的话，你们去弄吧！”陈总在办公桌前冷冷的甩了一句话。我突然发觉眼前这个领导毫无长远战略眼光，简直就是鼠目寸光，而且对于公司的发展似乎根本不放在心上，直到有一次被我捉住了把柄。
2002年11月底一个周二上午，接到昆山南亚电子关务课长荣先生召见我们公司今天下午一点钟去南亚的会议室去谈这个中标项目相关相对应的出口合同书。因为程总的不支持，汇报以后他仍然是不予理睬配合也不给任何的协助，所以我没有任何的参考文本或是合同提供过来参考。但是合同还是要签的呀，没办法只好硬着头皮和盛副总带着个笔记本过去谈判了。盛副总也是外贸公司分管人事行政的副总经理，虽然派到外运公司做我的分管领导，他完全不懂货代这块的业务，年龄也跟我爸爸相仿已经50多岁了，但是他特别坚定的支持我的工作，协助我的工作，当我向他汇报南亚要求去签合同时，他想都没有想就甩了一句：“走，我陪你一起去！”
当我们下午1：10分，在南亚关务课关务员引导下进入到南亚公司办公区域的会议会客室的时候，里面已经坐满一排六个人，分别是关务课、资材课，生产课的三位台籍课长和他们各自的助理各一名共六人，坐下来关务课长介绍了这是我们**线中标的物流企业以后，他们就开始轮番的开炮要求了，他们每一个课长提完要求，我马上记在笔记本上，同时要马上应付回答人家的问题，并且也记在自己的本子上；刚应付完这个课长，那个课长又有要求了，一会儿他们的助理助手又在补充条款和要求了，我一个人不停的在应付这六张嘴巴里面扔出来的各种尖锐的问题，还要把这些写下来，并且要答复人家的问题，对于对方提出的合理要求和条件，我们则当即当场给予承诺答复，形成量化数据化，并记录在案将来形成合同文本条款，对于他们抛出来的不合理的要求和做不到的事情，我则秉持实事求是、不卑不亢的态度，如实告之做不到，并解释其中的原因。比如说他们要求集装箱车辆必须要在上班期间赶到公司装箱，否则要求我们公司承担其员工的加班费用，这一看似合理实则刁蛮的要求，我则毫不犹豫的指出：您的要求我认为是合理的，这也是我们努力一直想要达到实现的量化数字化服务参数的目标，但是我们都应该尊重客观事实，整个上海港区和码头并不是只服务于我们一家公司，沪宁线上并不只有我们的车子在跑，交通事故也是时时刻刻的在发生，一旦发生港区码头拥堵，路上交通事故或堵塞以及偶然性的车辆故障发生，我相信这都是你和我无法控制的，也没有人愿意出现这样的事情，但是我保证一旦发生了这样的事情，我们定会如实提前相告贵司，以便贵司提前安排人手加班配合。
我始终如一的抱着实事求是、坦诚相见的态度逐一逐一的将对方每一个问题作出解答并记录在案，直到他们六人最后要求今天谈及的内容要求写到协议书条款中去，就这样除了上厕所一刻不停的一直谈到晚上七点一刻走出南亚公司办公楼的大门，准备上车的时候，盛惠良副总经理出了门就吼叫了起来：“哎呦妈呀，小赵，你真的是太厉害了，一个人独挑六张嘴，我甚至连坐在这边都差点坐不住了啊，真的佩服你的啊！走，晚上我请你吃晚饭！”，“盛总，您的鼓励就是我前行的动力，感谢您一直以来的支持和帮助！”
当我次日下午便将南亚公司协议文稿再次递送到关务课长荣先生手上的时候，他那惊愕不已的眼神充满了疑问和困惑，他甚至在怀疑我怎么可能会有如此高效的效率，当然他对协议上面最后一条还是有所质疑：当遇有行政事业单位或不可抗力因素导致相关费率标准变化和调整幅度超过5%时，双方另行商议协议价格并以协议附件形式作为执行依据。我在充分解释里面的收费明细涉及到码头，船公司，以及燃油价格调整因素对利润的冲击后，他也是表示了理解和默许。就这样我利用之前在机关做秘书的优势一次就把南亚的协议书全盘搞定，并开始了正式全面的合作。我一个新创办的公司以不可思议的价格竞标下了南亚公司的**航线的所有出口业务，从2002年12月1日开始执行。让飞力，亚东这样实力强劲的竞争对手也不得不服，而且我让我最好的徒弟全程全面盯候着南亚公司的操作，并且明确提出要求：想客人所想，急客人所急，是我们服务型企业的核心竞争力：服务创造价值。并且规定打进公司的办公电话不允许超过响铃三次必须接听起来……
虽然攻下昆山南亚让我很有成就感，也让我的徒弟们能够从理论进入到实战阶段，一个个对我是倍加崇拜，我都是毫无保留、倾情和盘托出式的教给他们，我不希望他们再象我二年前一样那么辛苦，徒弟们还凑钱执意在我生日那天买了一个水晶雕像：一只大海豚后面领着二只小海豚，寓意深长；可是即便如此，但是在公司却仍然依然不受那位“空降兵”程现林总经理待见，他要的是利润，虽然我已经控制到完全不需要公司垫付一分钱的资金，但这150个柜子每个月的利润只有4500元，甚至跑到大办公室区域大声质问我：“这样的业务做了干啥啊？”当场弄的我在徒弟们面前非常没有面子。
“这个项目是汇报给副总和您的啊，作为刚起步的我们要的是广告效应和给手下员工们锻炼培训的机会，不管怎么说，这四千多元不也是利润嘛？”，我最可恶的就是出尔反尔、言而无信的人！有的时候我真的不知道他是怎么想上级领导派他来的战略意图，我开始有点怀疑他了。
终于有一天他朝我竖起了大拇指头：在这个协议执行了差不多三个月不到的时候，2003年2月份，正巧正好遇到国家上调燃油价格并且上涨幅度超过了5%，我一天都没有耽误耽搁，立即约关务课长荣先生吃饭并挑明了这一调整价格的“触发器”，也许是吃人家嘴软，拿人家手短，荣先生虽然从来没有拿过我们什么，他也知道这确实是触发了合同上面的调涨机制，极不情愿的甩了一句：“臭小子，摆个鸿门宴啊，明天列个涨价后的价格过来签一下吧！”。
就这样我巧妙的将这一个柜子一包烟钱的利润，变成了一条烟的利润，南亚公司的出口利润一下子由四千多涨到四万多，而我过多的高强度的应酬也严重透支了自己的身体，直到有一天喝白开水的时候，突然感觉到水里面象是加了好几勺子盐一样，很咸很咸，当即去医院去看了内科一位专家门诊以后，那位专家刁着根香烟一本正经的对我说：小赵啊，我对你说啊，你再这样子下去的话，你35岁不到就会挂掉的。那场面真的好幽默，我仿佛还听到了他劝我戒烟的忠告啊！那一年我才28岁！


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