第三十三章销售之道

　　
在与薛胜强出差的过程中，申坤仔细观察薛胜强的言语与行，学习他的销售套路，从中汲取经验。
同时，申坤绝不邯郸学步，照例全收，而是根据个人的喜好选择性吸收，正所谓“取其精华去其糟粕”。
对于薛胜强来说，他平时是一位诙谐幽默，没有太大心眼的人，也乐意教给申坤一些实用性东西，经过一段时间的相处，他发现申坤这人不但有上进心，而且待人热忱、稳重，从不恃才傲物，加上他与申坤年龄相符，兴趣相投，两人很快便成了无话不谈的莫逆之交。
薛胜强道：“做我们这行的销售，不同于街上卖衣服卖水果的销售，那样的销售是B to C模式，而我们的销售是B to B模式，是与国企人员打交道，针对的对象不是个人，而是一个集体。”
申坤深以为然：“这个我明白。”
薛胜强道：“所以我们不光要搞定一个人，而是要搞定一个集体。我们去了一个火电厂，首先要知道这家火电厂是属于哪个集团，大唐、华能、华电还是国能等集团；其次，我们要知道这家火电厂的发电容量、有几个锅炉，以方便了解本厂有多少执行器；最后我们需要知道本厂报计划之人是谁，找到决策人，好对症下药。”
申坤大为佩服：“薛哥，你讲的这些让我醍醐灌顶，受益匪浅呀！”
薛胜强道：“那么，我们该如何搞定决策人呢？”
不等申坤开口说话，薛胜强接过话茬道：“我自我认为，首先，你需要具备熟稔的专业技术能力，把我们的产品能够从技术方面切实讲到客户的心坎里去，以此促成合同，这样的销售方法叫做‘技术带动销售’；其次，我自认为最重要的一条，就是与客户建立深厚的友谊，以此促成合同，这样的合同往往是巨大的，也是最牢固的。”
申坤问道：“那么，如何才能与客户建立深厚的友谊呢？”
“钱。”薛胜强不假思索道，“‘天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往’，你要记住，你与客户之间没有纯洁的友谊，只有钱才能维系你与他之间的关系，你要让他对你信任，产生依赖，自然就会促成合同，这是最稳妥，也是最易出单子的一种方法。所以，在与客户聊天的过程中，你要适时地谈及到钱，明确告诉他，只要做成一台整机，可以给他多少钱，让他心里有数。”
申坤凄然道：“如果真是这样，那与行贿有何区别呢？”
薛胜强哈哈大笑，大言不惭道：“双方只是磋谈生意，互利共赢，有何贿赂一说。”
听到薛胜强这么说，申坤心里真的很凄怆，但又无可辩驳，只能喃喃道：“也是，互利共赢，这就像当前的医院一样，他们主推一样产品，压根不在乎产品的品质和疗效，而只是在乎哪个生产厂家给的钱多。”
薛胜强拍拍申坤的肩膀，赞许道：“哈哈，还是你理解透彻。其实呢，我们的产品，相比与其他几个进口品牌，无论是从质量还是智能化程度来说，基本上相差无几，比的就是谁的服务质量好，谁的关系做的好。”
在接下来的时间里，申坤开始单独跑市场，他一方面秉持了薛胜强教给他的一些销售技能，一方面秉持了自己的性格特点，将两方面融会贯通，既活学活用，又开拓创新。很快，在跑了不到半个月的时间，他就拿下了十台整机这样傲人的战绩，当看到签订合同的那一刻，他流下了幸福的泪水。
只有申坤知道他为此单付出了多少汗水，经历了多少艰辛和挫折。
一单促成，激励了申坤继续向前，他开始从中总结经验，找出有些单子为何失败，有些单子为何最终成功，从而不断完善自己的销售理念。
到年底的时候，申坤完成了两百万的销售业绩，这样的业绩，放在整个公司，虽然是中规中矩，毫不起眼，但至少对于申坤来说，他从一位不谙商道的愣头青鲤鱼跳龙门，完成了蜕变，实现了质的飞跃。
同时，在这一年底，申坤把欠同学朋友的钱全部还清了，压力得到彻底解放，感觉地球引力都快束缚不了他，一下子都可以崩到月球上去。
临近过年之际，申坤回到了家里，当父老乡亲们看到一脸容光的申坤时，一个个目瞪口呆，露出了错愕的神色，没想到之前吸过毒的申坤竟能这么快戒掉毒品，回归到正常生活中。
申坤父母早早就站在山坳的田埂处，远远眺望着儿子的到来，见到儿子背着包袱欢天喜地回来，老两口乐开了花，申坤父亲忙去羊圈里抓羊，宰只羊给儿子滋补身体；申坤母亲劈柴挑水，烧起了热水；申坤也不闲着，帮着父亲杀羊，递刀端盆啥的。
一家人其乐融融，享受了一次丰盛的饕鬄大餐。
申坤父亲由于没了牙齿，很费力地啃着一节羊排，道：“坤儿，今年感觉怎么样？”
申坤看看父亲，道：“还好，我今年收获颇丰。”
申坤父亲脸上绽放了笑容：“那就好，你这种表现，我们做父母的真的很欣慰。”
申坤道：“爸，我哥呢？今年不回家么？”
申坤父亲道：“就在上个月，你嫂子刚刚生了一个胖小子，所以你大哥今年过年就不回家了。”
申坤道：“是这样。”
申坤父亲道：“你现在年纪也大了，该找一个了。”
申坤脸上倏地晴转多云，凄然道：“哎，我现在没钱没房没车，光杆司令一个，哪会有女孩子愿意嫁给我呀！”
申坤父亲急了，反驳道：“看你说的，我当初娶你妈时，不也是一穷二白么。”
申坤道：“爸，那是你们的年代，可现在完全不一样了。你知道的，现在如果没有房子，即使你脸长得跟刘德华一样英俊，也照样没有人看上你。”
“我看也未必。”申坤母亲突然插话道，“坤儿，我最近找人托关系，给你相了临近村子的几位姑娘，过两天我带你去见见，跟她们好好聊聊，倘若合适，就凑合着结婚的。记着，你可千万不要嫌弃，咱们农村的姑娘一来朴实，不像城市里的姑娘那样浓妆艳抹，二来你俩方言相通，也有更多的共同语言，以后离婚的概率小之又小。”
“妈，理是这个理，但我不想让你为我操办婚姻。”申坤很是无奈，“我自己的婚姻我做主，我只想靠自己的努力去找。”
“混账。”申坤父亲放下羊骨头，狠狠拍击了下炕桌，“你当初就是没有听从我和你妈的话，才导致出现今天这局面，所以现在不能由着你的性子，必须得按照我和你妈的意思来。”
见反抗无效，申坤权当去看一看了，于是说道：“好吧，我听你俩的。”

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