第2章 保险启航之路

暖暖风吹来像温柔独白

        由黑夜偷偷记载

        放下了姿态句句都是爱

        海水也沸腾起来

        我把你藏了又藏形影分不开

        一天天渗透思路血脉

        几乎没有一个人能察觉你的存在

        午夜的《深海》，张学友的声音依旧动人，拨动着倪博尔悸动的心弦，他似乎想哼唱一番，然而夜已深，家人已入睡，纵使心中感慨万千，也只能沉默以对。倪博尔心里明白自己想说的话没有人愿意听，这些话亦会使他在道德的审判中一败涂地。唯有像歌中唱道，将心事藏了又藏形影分不开。看着如此颓废消沉的自己，一个鲜活生动生动的身影在他脑海中呈现，那是刚刚走向工作岗位，担任保险销售的他。

        在取得保险代理资格证以后，倪博尔穿上笔挺的西装，昂首挺胸迈着大步走进公司，这一切的行为都源自于导师的教诲：“保险代理人一定要让自己看起来自信满满，专业沉稳，让客户迅速产生信赖感”！

        进入部门以后，他的销售主管给他指派了大师兄—一位同样来自乾州大学，具有丰富销售经历的学长陈道宇。简单寒暄之后，陈道宇给倪博尔做了一份销售规划—保险新人三味药。

        第一味药—兔子要吃窝边草。他要求倪博尔抄写自己手机所有联系人的基本信息，其中包括了姓名、关系、年龄、职业、经济状况，并一一通过短信的方式告知他们自己已经在保险公司就业，希望能够得到他们的支持，将根据对方回复短信的情况一一记录在做详细分析；

        第二位药—陌生电话随机组。他要求倪博尔将本地朋友的电话抄写下来，然后把后四位从0001到9999，每天拨打300个陌生电话，以量求质；

        第三味药—扫楼扫街扫公园。做好城市规划工作—将目标楼盘、商业街、公园一一罗列并做好扫荡时间安排。

        陈道宇亢奋的说完之后，喝了一口茶，脸色显得更加红润，他紧紧握住倪博尔的手告诉他：“要成功，先发疯，埋着头，向前冲”。这三味药彷如三味真火，彻底的引燃了倪博尔成功的欲望，他感觉他跟对了人。

        “执行力便是生产力”，倪博尔迅速罗列自己人脉的基本信息，并圈出了20几个重点发展对象。“一张保险可以有2000的保险提成，如果能够在一个月之内促成20张保险，那月收入可就4万了”。倪博尔编写好短信，激动的心，颤抖的手完成了□□，他满足之余感觉肚子在抗议，原来已经接近两点。“成功的人真是废寝忘食啊”，倪博尔想到。中午吃面的时候，倪博尔让老板加两个鸡蛋，毕竟对于一个即将月入过万的人来说，一个鸡蛋确实略显寒酸了。丰盛的酸汤面一扫而空，倪博尔拿出手机看了一下短信回复的情况，只有几个人零星的回复，其他人似乎都没有动静，月入四万的梦想蒙上了一层阴影。“要给朋友和亲戚一些时间去适应，只要坚持，他们就会理解自己的”。

        倪博尔并没有灰心，回到办公室就开始拨打电话，直男性格也迅速融入到他拨打电话的风格中。“喂，你好，我是保险公司销售员，请问你想买保险吗？”“不好意思，我不想买！”“好的再见！”，倪博尔就这样一连打了100个电话，其中40次没人接，55次被迅速挂断，还有5次被对方警告不要给他打骚扰电话。倪博尔觉得似乎不对劲，为什么其他同事打电话可以聊那么久，我的都是迅速结束呀？倪博尔带着疑惑离开了办公室。

        一晃眼两个月过去了，倪博尔每天早上依旧精神饱满的走进公司，“叫醒自己的应该是梦想，而不是闹钟”，他这样告诫自己。不得不说在保险公司的这两个月对倪博尔的影响非常巨大，每周一早上都有部门例会，所有部门业务员、主管、高级主管、资深主管、经理都要参加。在例会上大家要跟着歌唱公司司歌，主持人会宣布本周内的销售冠军，这些销售冠军也会分享自己的业绩来源和销售方法、销售话术，看着那些动辄十几万的销售业绩，一周就可以拿到几万元的收入，和销售冠军分享时的自信与喜悦，以及会议结束时齐声高喊口号，这一切让倪博尔感受到财富神话触手可及，让他找到了追逐成功的欲望，让他看到了财务自由、时间自由的惬意人生。

        “米线6元一碗”一句话让他从美好的遐想中回到现实，倪博尔摸了摸荷包，他的生活费只剩500元了，银行卡已经没有了余额，钱包的羞涩来源于这两个月，他没有卖出一张保险。

        他并不愿意对亲戚朋友穷追猛打，倪博尔是一个自信心极重的人，就算给陌生人打电话不断被拒绝、甚至辱骂他也能接受，但是他是在无法接受自己在熟人面前低头，向他们礼貌告知自己在保险公司工作求得支持已是他的上限。两个月以来，熟人那里是一单未出。这两个月打了将近两万个电话，倒也是遇到过真心想了解保险的人其中最接近成功的一次便是已经和对方谈妥签单，送顾客出门时遇到了顾客的朋友也在保险公司上班，那位同事毫无顾忌的从他身边把客户抢走了，只留下他尴尬的给客户圆场到；“没关系，最重要的是您拥有了保障。”

        倪博尔虽然渴望成功，但是他的内心还是保留着一丝骄傲和善良。“绝不抢单、绝不忽悠他人、一定要按照保险业务员销售条例销售保险”，这是倪博尔给自己的底线。然而保险公司相关要求却无法容忍一个长期不出单的保险业务员。在保险公司，业务员是没有底薪的，卖了多少保险拿多少提成，如果一张保险都不出，那么就一分钱工资都没有，最可怕的是，如果连续三个月不出单，那么将会被清理出公司。现在已经过去两个半月了。

        倪博尔想着最后一搏，他想向主管取经，想请他帮忙解决自己的困境。到公司后他鼓起勇气敲开了主管大门表达了自己的困惑，主管微微一笑说道：“倪博尔，就算你不找我，我也要找你了。虽说你是我的师弟，但是三个月不出单就走人，这是公司的规矩，我也没有办法，要不你想象办法能不能zisha？”

        “zisha”是保险公司的专用名词，特指那些未完成销售业绩的业务员给自己或者家人购买保险的行为。

        “可是我现在连生活费都成问题了，没有钱买保险啊!”。主管我就想向您请教一下，为什么您这总是有客户源源不断的来公司呢？我打电话总是被挂！

        陈道宇思索了片刻，告诉了他电话营销的套路，也正是这些讨论，打开了倪博尔精彩而又短暂的销售冠军之路。然而，也是一条“毁灭之路”。

        主管并没有立刻回答倪博尔的问题，却抛出一个问题给倪博尔，：“倪博尔，你认为销售最重要的是什么？”

        “是真诚！”

        道宇主管摇了摇头。

        “是产品质量？”

        主管还是摇了摇头。

        “那是什么呢？”倪博尔不禁问道。

        “是需求！”陈道宇抿了一口红茶，将眼睛摘下一边擦拭一边说道：“保险虽然已经有了数百年的历史，但是在我们渝靖还不算深入人心，不少人还认为保险是骗人的，你打电话开门见山的就问别人是否愿意买保险，难怪别人会挂你的电话”。陈道宇分析道。

        “哦，原来是这样，难怪还有人骂我是骗子，让我滚远点”，倪博尔低着头喃喃的嘀咕着。

        “所以我们应该要学会在电话沟通过程中创造需求，我来考你一个问题，人寿保险有哪些类型？”

        “这个我知道，有养老、医疗、教育、意外、理财五个方面！”倪博尔似乎恢复了一些自信，虽然他不知道怎么卖保险，对于保险知识他还是非常熟悉的，保险法、保险人员职业道德他都是满分通过的。

        “所以你打电话的时候不要着急说话，你先听一下对方声音，以此来判断他的年龄，如果是中年男士，你就告诉他公司为了答谢新老顾客，我们邀请了知名理财专家为他们开展免费的理财沙龙，到场还有免费理财礼品一份”陈道宇说道。

        “如果是中年女性，你就告诉她为了答谢新老顾客，我们邀请了知名理财专家为他们开展免费的理财沙龙，有孩子教育基金的专题讲座；如果年级偏大一些你就说开展养老或者医疗的理财沙龙，尝试将保险的理念拆分为不同年龄层次关注的社会问题，满足他们的需求，然后邀请他们到公司的保险销售会，公司的讲师团队会详细的给他们介绍产品和价值，然后我们跟着促单就好了！”

        “可是我们实际就是卖保险啊，这样做似乎不太诚实吧！”

        “哎，倪博尔，这就是我想和你说的，你太实诚了。我想问你，你觉得保险对他人有没有帮助？”

        “有啊！”

        “既然你明白保险是他们有帮助，我们现在只不过用一些特殊的办法帮助他们认识保险，帮助他们拥有保障，这有什么错？”陈道宇声音不自觉的放大了一些。

        “小时候，你妈妈哄着你吃鸡蛋、喝牛奶，用尽各种方法，你长大了会怨恨他们吗？”

        “肯定不会啊”倪博尔答到。

        “那不就得了，你现在帮助客户拥有保障，未来他们会感谢你。如果因为你的迟疑，如果他们的家人生病没有拥有保障，这也就是一种遗憾呀！”陈道宇语重心长的望着倪博尔。“加油吧！时间可不多了。”

        倪博尔从主管办公室出来，主管的话还在他心中萦绕。“主管说得对，我这样是为了帮助他们，原则是可以打破的”，倪博尔暗暗想到。

        “喂，您好！”

        “你好，请问你是？”电话那边传来一位厚重的男低音。

        “我们是康粤保险公司，我们正在开展新老客户答谢会，由我省首席理财专家主持，届时将会有高端理财沙龙帮助您认识养老、医疗和理财，我们会从参加的客户中抽取1位赠送20万保额的保险，您看需要给您预留位置吗？”

        “真的吗？请问什么时间呀。。。。。，好的我一定来，麻烦你帮我预留两个位置，我和我老婆过来”

        挂掉电话之后，倪博尔不敢相信原来一切如此顺利，“抽取一位幸运观众赠送20万保额的保险不过是公司内部员工购买的一种交通旅游意外保险，换言之，只要乘坐公共交通工具，如果产生意外，飞机上赔付20万，火车赔付10万，汽车赔付5万，这种保险很便宜，不过5块一张，客户质量如果不错，就送给他们，也为下一步接触做好铺垫”。这些都是主管交代的套路。

        这些都不是大问题，都是小问题，小问题上原则是可以做出让步的，倪博尔安慰自己。很快，他的担忧就烟消云散了，因为那周，有20个顾客到公司参加保险产销会，倪博尔终于出单了！


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